Печелите ли пари или просто „изливате от пусто в празно“

Най-големият страх на майстора е да чуе изречението: „Скъпо ми е, имам някой, който върши работата на половин цена.“ В такъв момент много майстори свалят цените си, само за да получат работата. Но сядали ли сте някога и изчислявали ли сте колко всъщност ви струва тази получена работа? Ако сте „на 0“ или, още по-лошо, „на червено“, само за да имате пълен график, вие не градите бизнес, а се занимавате със скъпо хоби.

Добрата цена, според майсторите, не е тази, която е най-ниска, а тази, която покрива всички разходи, носи печалба в края на месеца и оставя място за инвестиции и растеж. Нека видим как да стигнем до там.

Цената не е само за труда и, или материалите - има и съпровождащи разходи.

Грешка №1. Ако гледате само да покриете материалите, да платите на работниците (ако имате такива) и да ви остане нещо в края на месеца, не можете да очаквате да се справите добре.

Цената на услугата трябва да включва:

• надницата на вас и вашите работници;
• горивото;
• амортизацията (разходи за оборудването);
• административни разходи и данъци;
• маркетинг и реклама;
• поддръжка на машини и инструменти;
• време, което не можете да таксувате (договори, измервания, формиране на оферти).

Ако не вземете всичко това предвид, дори не сте на "+ нула".

Не забравяйте горивото и посещението на място!

Колко ви струва едно превозно средство на месец:

• гориво;
• сервиз;
• технически преглед;
• гуми;
• застраховка.

Вашата цена трябва да покрива не само пътуването от вкъщи до строителната площадка, т.е. терена, но и поддръжката на микробуса (или друго превозно средство), смяната на гуми, годишния преглед, паркинга, за който сте платили в центъра на града.

Изчислете колко ви струва да излезете на терен и включете тази сума във всяка оферта. Не е нужно да подчертавате като отделна ставка: посещение на място - 15 евро, а включете стойността в окончателната цена.

Инструментите и машините се износват!

Ако работите с професионални инструменти, машини и оборудване, те се изхабяват всеки ден. Повечето от тези инструменти никак не са евтини, цените им варират от няколко десетки до няколкостотин (и дори хиляди) евро. Всеки път, когато натиснете превключвателя, тази машина губи от стойността си. Ако не включите инструментите си в цената, си нанасяте „минус“. Защото, когато машината спре да работи, клиентът няма да ви купи нова - ще трябва да го направите от останалите приходи.

Ще обясним образно: Ако не сте включили амортизацията в цената, всъщност плащате на клиента „от собствения си джоб“ за пробиване на дупки в стената му или за монтаж на плочки.

Ще дадем пример: Машината е на стойност, например, 1 500 евро, нейният живот (при интензивна употреба) е 3 години, а броят на работните дни годишно е около 220. Това означава, че цената на машината е 2,30 евро на ден. Имайте това предвид, когато формирате крайната си цена.

Вашата организация на работата влияе върху цената!

Ако три пъти отивате да купувате един и същ материал, защото не сте оценили количеството правилно, вие губите време. А загубеното време обикновено се компенсира по-късно с по-висока цена.

Това е погрешна практика, която може да ви струва репутацията и нови проекти. Избройте точно количествата материали предварително, проверете състоянието на инструментите и машините. По този начин ще предотвратите забавяния и чакане на доставките.

Как да не бъдете скъпи, но да останете печеливши?

Сега вероятно се чудите: „Ако взема предвид всичко това, кой ще ме ангажира?“

Разбираемо е, че цената на услугите трябва да е конкурентна на пазара, защото в повечето случаи тя е основният фактор при избора на майстор, но това не означава, че трябва да сте най-евтиният. В такъв случай постоянно ще сте „на червено“ или, както казват хората, „ще наливате от пусто в празно“, само и само да имате редовни ангажименти.

Ще трябва да ви разочароваме. Това не е устойчива стратегия. Ако клиентите избират вас само защото предлагате най-ниски цени, ще бъдете първият, който ще бъде заменен, когато се появи някой с още по-ниски цени. Още по-лошо е, когато имате по-голяма фирма и сте назначили повече работници. Ако им плащате твърде малко, за да имате по-ниски цени за клиентите, ще имате работници, които да ви напускат по средата на сезона.

Необходимо е да запомните едно важно нещо: не е задължително всеки проект да е ваш. Ако клиентът няма ясни изисквания, постоянно си променя мнението и е несигурен, не спазва срокове, ще загубите много време, а времето е пари. По-добре един добър проект, отколкото три лоши.

Много по-добра формула е: реални разходи (гориво, машини, инструменти) + справедливо възнаграждение за времето и професионализма на майстора.

Ако ясно напишете в офертата: какво получава клиентът, в какъв срок, с какви материали, цената престава да бъде единственият критерий.

В офертата подчертайте, че работите с високотехнологични машини, че използвате качествени материали (например, вие сте майстор за поставяне на плочки, който сам купува лепило и фугираща смес), пристигате на място за рекордно кратко време, клиентите ще бъдат готови да платят повече.

Когато става въпрос за комуникация с клиенти, винаги имайте предвид, че не продавате на час, а резултат. Например: „След три дни ще имате завършени стени, без прах, готови за боядисване.“ Тогава клиентът ще се фокусира върху резултата, а не върху цената на работата. Също така, начинът, по който представяте услугата си, променя всичко. Вместо „Поставяне на плочки“, „Пълна подготовка и поставяне на плочки с фугиране“ звучи много по-добре, нали?

Как ви помага Daibau?

В Daibau платформата с вас не се свързват хора, които просто гледат цените. Запитванията се изпращат от такива, които искат бързо и лесно да намерят надеждни майстори.

Вместо да губите гориво и, по-ценно, време за посещение на десет клиенти, които просто искат да се допитат, платформата ви позволява да получите сериозни запитвания с ясно описание на работата. Вашият профил е откроен за клиенти, които търсят качествени изпълнители, а не просто най-евтината оферта.

Вашият профил с добри отзиви оправдава цената, която може да е по-висока от тази, предложена от „майстор Иван от обявите“, защото клиентът знае, че плаща на професионалист в работата си.

С пакетите на Daibau получавате няколко подходящи запитвания, което ви позволява да избирате по-печеливши задачи, вместо да приемате каквото и да било, само за да „оцелеете“. Освен това, вие се откроявате от конкуренцията - вие сте начело в списъка, изграждате репутация. Това означава, че можете да си избирате работа, без да намалявате цената си, за да не губите клиенти.

Това ви дава лукса да кажете: „Това е моята цена, защото знам колко струвам!“

Освен това, в платформата има инструмент, който е важен както за потребителите, които изпращат запитвания, така и за регистрираните майстори. Това е Калкулатор Daibau. Той ви позволява да научите приблизителни цени за вида услуга, която предлагате, на ниво България.

Ето още няколко практични съвета, които ще ви помогнат да печелите от работата си. Оферта, която има структура, „изглежда“ по-скъпа, въпреки че не е. Ако офертата има няколко точки, например подготовка на терена, изпълнение, окончателна проверка, почистване, ще изглежда като повече работа, въпреки че единствената разлика е в начина на представяне. Определено бихте направили това.

Първият разговор определя цената ви. Чудите се как е възможно това? Ако в началото, по време на първия контакт, звучите така, сякаш отчаяно се нуждаете от работата, клиентът ще разпознае това и ще се „пазари“. От друга страна, ако вие водите разговора, задавате въпроси, предлагате решения и срокове, звучите уверено.

Друг съвет, който можете да приложите. Предложете на клиента редица варианти, на различни цени. Нещо като базова, стандартна и премия. Базовият пакет ще бъде най-достъпният, а премия пакетът - най-скъпият. В повечето случаи хората ще изберат средния, стандартен вариант. По този начин вие сте предложили на клиентите си избор, позволявайки им сами да решат според бюджета си. Така вие няма да сте нито най-евтиният, нито най-скъпият.

Нека обобщим. Ключът е да обясните на клиента какво е включено в тази цена, но и самият той да знае къде е вашата „долна граница“, под която няма и да включите буса, нито бетонобъркачката. Конкурентоспособността не се постига с най-ниската цена, а с най-добрата стойност за вложените пари.

Ако вие самите не цените труда, усилията и времето си, и клиентът няма да го направи. Бъдете точни, включвайте всички разходи на дневна база. В крайна сметка, целта не е просто да се свърши работата, а да се издържате достойно от тази работа и да развивате бизнеса си. А как ще го направите, ако в края на месеца ви остава минимална сума?

Тук сме за всички ваши въпроси и предложения,

Ваш екип на Daibau