Скокът в цените на строителните материали - как да го обясним на клиентите

Може би сте чували нещо подобно на терен, като нашия регистриран изпълнител на фасади от София - „Ами, съседът Петър ми каза, че чувал цимент е бил два пъти по-евтин преди няколко месеца. Каква е тази цена?!“

Истината е сурова, цените на строителните материали наистина се покачват. Следователно, вече не става въпрос за това как да се спестят 5 стотинки на винт, 1 евро на бутилка полиуретанова пяна или да се обясни на инвеститора увеличението на цените на пазара, а как да му се покаже, че най-евтиното не винаги е най-доброто и че по-качественият материал е по-изгоден избор в дългосрочен план.

Ключът е в добрата комуникация. Подготвили сме ви няколко насоки:

Защо покачването на цените на материалите не е ваш проблем?

Цените на материалите се покачват поради глобални фактори, върху които вие, като физическо лице и изпълнител, нямате влияние.

Клиентите често не разбират това, търсейки виновната във вас, затова им го обяснете ясно и спокойно. Важно е да не се „оправдавате“, а да ги информирате, да общувате като специалист в своята област.

Пример за комуникация:

Цените на материалите в момента са по-високи от миналата година, но това важи за всички изпълнители. Това, което мога да ви гарантирам, е, че работя с доказано качествени материали, които ви спестяват пари в дългосрочен план.

По този начин ще изместите фокуса от цената към получената стойност.

Има и друго решение на този проблем. А то е, клиентът сам да набавя материалите, докато вие да начислявате само цената на труда. По този начин ще се предпазите от увеличението на цените, без да се налага да обяснявате всяка сметка.

И тук, обаче, има „уловка“. За клиентите в повечето случаи цената ще бъде решаващият фактор. Следователно, те ще купуват най-достъпния материал, често със съмнително качество. А качеството на строителните работи зависи много от качеството на материалите. За вас като изпълнител това означава повече оплаквания в бъдеще, въпреки че не сте нито виновни, нито отговорни.

И така, нека видим:

Как да обясним на клиента, че по-евтиното е по-скъпо

Всички майстори са го правили поне веднъж. Клиентът доставя най-евтиния вносен ламинат или боя, която има покривната сила на прозрачно фолио, и очаква от вас резултати като от каталога. Евтините материали се обработват по-трудно, работата отнема повече време, а крайният резултат е далеч от очакванията на клиентите. Клиентите, обаче, ще обвинят вас.

Една от най-големите грешки в комуникацията с клиентите е да фокусирате разговора само върху цената на материала на бройка, квадрат или метър. Фокусирайте се върху получената стойност и потенциалния риск.

Когато обяснявате цената на клиент, не е достатъчно да кажете „по-скъпо е, защото е по-добро“. Обяснете му фигуративно - „Ако сега спестите 500 евро от изолационни плочи с по-малка дебелина, след две години ще платите няколко хиляди евро за отстраняване на влага и нова мазилка.“ Кажете на клиента какво печели с по-високата цена и какво губи с по-ниската.

Друг пример:

Вместо: „Това лепило е по-скъпо, но по-добро“, кажете: „Това лепило по-добре издържа на влага и температурните промени на подовото отопление, което означава, че плочките няма да се напукат или отделят от пода.“

Същото важи и за всички „браншове“. Ако сте бояджия, обяснете, че по-висококачествените бои осигуряват по-добро покритие и по-рядко боядисване, ако сте водопроводчик - че по-скъпите тръби издържат по-дълго и е по-малко вероятно да се спукат, ако сте дърводелец - че по-висококачествената, по-твърда дървесина не се деформира и издържа десетилетия.

Повечето клиенти ще реагират защитно на споменаването на по-високи цени на материалите. Вашата задача е да промените наратива.

Можете също да използвате:

Техники за сравнителна стойност

Вместо да се „оправдавате“ защо цената на материала се е повишила, използвайте техниката за сравнителна стойност:

• Пресмятане за дълъг период - ако работите, например, фасада, покажете на клиента разликата в енергийната ефективност. По-скъпата каменна вата или по-дебелият стиропор носят икономии от месечните сметки, които ще възвърнат разликата в цената на материалите, често за по-малко от три отоплителни сезона;

• Аргумент за „загубено време“ - кажете на клиента директно: „С този материал работата ще продължи с седмица повече“;
• Гаранция за работата - това е най-силният ви коз. Комуникация с клиента: „Давам гаранция за тези качествени бои, защото знам каква е тяхната трайност. За тези, по-евтините, не мога да гарантирам, че няма да се напукат след година-две.“

Когато клиентът види, че ви е грижа за разходите му в бъдеще, бариерата се разхлабва.

Качествените материали защитават и вашата репутация!

Има и друга причина, поради която майсторите не трябва да се задоволяват с най-евтините материали - тяхното име стои зад изпълнената работа.

По-късно клиентът рядко си спомня (или не иска да си признае), че е настоявал за по-евтини материали. Когато има проблем, ще пише: „Майсторът не се е справил добре.“

Всеки път, когато се съгласите да работите с некачествени материали, за да се съгласите с клиента, вие залагате репутацията си. Ето защо е важно да му обясните още в началото, че изборът на материали влияе върху дълготрайността на изпълнената работа. В крайна сметка, най-скъпият майстор е този, който трябва да дойде два пъти, за да поправи една и съща работа.

По-скъпите материали може да увеличат и вашата печалба!

Вярвате или не, повишаването на цената на материалите може да бъде начин да увеличите печалбите си.

Когато препоръчвате качествено решение на клиента, общата стойност на проекта се увеличава. Това автоматично означава:

• По-висок марж - ако работите по системата "материали + труд", закупуването на по-качествени материали от проверени доставчици ви позволява да печелите повече чрез отстъпките, които получавате като редовни клиенти. Има минимални или никакви маржове при евтини материали.

• По-нисък риск от рекламации - най-големият "враг" на вашите приходи е връщането на обекта поради рекламация. Това е работа pro bono (извършена доброволно и без заплащане), докато ви очакват други, платени задачи. Качествените материали драстично намаляват риска от напукване, отделяне от основата или течове.
• По-добри препоръки за бъдещи проекти - снимки на завършената баня, в която са използвани качествени фугиращи смеси и първокласни керамични плочки, които ще "грабнат окото" на всеки клиент. Такива отзиви отварят вратата към по-нататъшни, по-големи проекти.
• По-голям шанс за препоръка - когато влагате материали, които оправдават цената си, вие всъщност печелите и лоялността на клиента. Доволният клиент винаги ще ви препоръчва и по-нататък, а добрата препоръка е най-добрата ви реклама.
• Бързина на работа - времето е пари. По-висококачествените материали се правят, за да улеснят работата ви. Например, бързосъхнещо лепило или грунд, боя, която се прилепва добре и има добра покривност, означава, че ще свършите работата с 10-20 % по-бързо. Ако работа, която ви е отнела 5 дни с лоши материали, свършите за 4, благодарение на по-добрия материал, всъщност сте увеличили дневната си надница.

Клиентите, които не гледат само цената, а избират по-добри решения, обикновено са и тези, които ценят работата на изпълнителя. С тях комуникацията е по-лесна, има по-малко пазарлъци и е по-вероятно да ви препоръчат допълнително. Следователно:

Как да привлечете сериозни клиенти?

Всеки майстор знае много добре колко изтощително е, когато всичко се свежда до въпроса на клиента от първия момент: Може ли да бъде по-евтино?

Тогава проблемът не е само в цената на материалите, а в това, че такива клиенти не разпознават разликата между качествената и „претупаната“ работа. Всичко им е „едно и също“, така че по-доброто лепило, по-добрата хидроизолация, по-устойчивата боя или по-здравия обков се възприемат като ненужен разход.

Ето защо, за вашите приходи и развитие на дейността ви, е най-важно да достигнете до сериозни клиенти, а не до такива, чийто единствен критерий е най-ниското число.

Точно тук платформата Daibau играе огромна роля.

Чрез платформата ви намират клиенти, които искат доказан майстор, с добри препоръки и отзиви от доволни хора. Такива инвеститори по-често вземат решения въз основа на професионализма и предишните резултати на майстора, а не само на базата на ниска цена.

Пред вас е по-голям брой пакети на Daibau, които ви носят повече запитвания от сериозни клиенти, по-голяма видимост в сравнение с конкуренцията, достъп до големи, високоплатени проекти. По-силните пакети ви поставят в „полето на видимост“ на клиенти, които планират сериозни, дългосрочни проекти. Това ви свързва с хора, които разбират, че качеството струва пари.

Във време, когато цените на материалите непрекъснато се увеличават, успешните майстори не са тези, които предлагат най-евтиния вариант, а тези, които най-добре обясняват стойността на инвестицията. Клиентът, обаче, трябва да ви разбере!

Ето защо е важно да достигнете до клиенти, които знаят разликата между евтино решение и интелигентна, дългосрочна инвестиция.

Ние сме тук, за да ви помогнем да достигнете до такива клиенти,

Ваш екип на Daibau